«شرایط بحران شده. دست و پایم را گم کرده‌ام و استرس دارم که نکند کسب‌وکارم به دلیل اوضاع اینترنت سلاخی شود. مشتری‌هایم کم‌تر شده اند. الان چه کار کنم؟ از چه استراتژی رشد کسب و کار در بحران استفاده کنم؟ تبلیغات کنم؟ نه، بازار خراب است. محصول جدید بیاورم؟ اگر از آن استقبال نشد چه؟ روی تولید محتوا برای سایت تمرکز کنم؟ خب مخاطب سایت از کجا بیاورم؟ این سردرگمی، این فشار دارد من را لِه می‌کند. چشم‌هایم خسته از تماشای آمار پایین، انگشت‌هایم خسته از تایپ کپشن، ذهنم خسته از ایده‌پردازی برای استوری و روحیه‌ام خسته از ادامه راه.»
این شما هستید؟ درک‌تان می‌کنم. خبر بد این که افراد زیادی قرار است ناامید شوند و دست از تلاش بکشند. چرا؟ چون استراتژی رشد کسب و کار در بحران را بلد نیستند. بعید نیست شما هم یکی از این افراد باشید. اما خبر خوب این که قرار است چارچوبی برای مدیریت بحران در کسب و کار به شما بگویم که می‌تواند ناخدای کشتی کسب‌وکارتان در این دریای طوفانی باشد.
می‌خواهید با این ناخدا دوست شوید؟ پس بیایید شما را به یکدیگر معرفی کنم، اما قبل از آن اجازه دهید سفری به استارباکس، رهبر بازار فروش قهوه، داشته باشیم.
استارباکس از کدام استراتژی رشد کسب و کار در بحران استفاده کرد که برندش را دیوانه‌وار رشد داد؟
یک ابزار عالی برای شناسایی و قاپیدن فرصت‌های رشد، ماتریس آنسوف (Ansoff) است که ماتریس توسعه بازار محصول آنسوف نیز نامیده می‌شود.
استارباکس در فقط عرض ۳۰ سال، هم در دوران رونق اقتصادی و هم در دوران بحران و رکود اقتصادی، با سرعت حیرت‌انگیزی رشد کرده و از یک کافی‌شاپ کوچک در گوشه‌ای از خیابان سیاتل به یک کمپانی پرقدرت ۲۴ میلیارد دلاری با بیشتر از ۲۹۰۰۰ شعبه در بیشتر از ۷۵ کشور تبدیل شده. استارباکس از چه استراتژی رشد کسب و کار در بحران استفاده کرده؟ استراتژی بازاریابی استارباکس چه بوده؟
سوخت موتوری که باعث شد استارباکس جزیی از قدرت‌های اول دنیا در حوزه قهوه شود چیزی نیست جز «رشد مستمر، چه در دوران رونق اقتصادی و چه در دوران بحران و رکود اقتصادی».
ماتریس آنسوف، همان استراتژی بازاریابی استارباکس
اما استارباکس دقیق از چه کسی کمک گرفته؟ بیایید دوست صمیمی استارباکس، یعنی ماتریس آنسوف (Ansoff) که را به شما معرفی کنم. امروز قرار است شما هم یک دوست جدید پیدا کنید. ماتریس آنسوف (Ansoff) یک الگوی عالی برای توسعه کسب و کار است اما تقریبا بهترین استراتژی بازاریابی در بحران نیز هست.
استراتژی بازاریابی در بحران: استارباکس و قدم 1 از ماتریس آنسوف (Ansoff)
– انسوف عزیز، باید در زمان بحران اقتصادی چکار کنیم؟ لطفا اولین استراتژی رشد کسب و کار در بحران را به مخاطبان عزیزمان می‌گویید؟
– بله حتما! اولین استراتژی رشد کسب و کار در بحران، «نفوذ در بازار» (Market Penetration) هست. یعنی سعی کنید محصولات فعلی بیشتری به جامعه هدف، مخاطبان و مشتریان فعلی‌تان بفروشید.
البته نمی‌خواهم مخاطبان شما را چنین گیج کنم که همیشه از اسم من، انسوف، فراری باشند؛ پس بیایید به شما نشان دهم که چگونه به استارباکس کمک کردم اینقدر پرقدرت شود.
مدیریت استارباکس در ابتدا باید ببیند که آیا می‌تواند نفوذ در بازار بیشتری داشته باشد یا خیر. به عبارت دیگر، چطور می‌تواند بدون تغییر در محصولات اصلی،به همین مشتریان فعلی‌اش بیشتر بفروشد.
مثلا به او گفتم که می‌تواند شعبه‌های جدیدی در همین مکان‌های فعلی‌اش باز کند تا دسترسی همین مشتریان فعلی به کافی‌شاپ‌هایش سریع‌تر و راحت‌تر شود. در نتیجه استارباکس سال گذشته بیشتر از ۸۰۰ شعبه جدید در آمریکا افتتاح کرد.
همچنین به او گفتم که می‌تواند ویژگی‌های جدیدی به اپلیکیشن موبایلش اضافه کند تا نه‌تنها مشتری‌ها را بیشتر درگیر خودش کند، بلکه وفاداری‌شان را هم افزایش دهد. در نتیجه استارباکس یک ویژگی جدید اضافه کرد به نام My Starbucks Barista که به مشتریان اجازه می‌دهد با یک باریستای مجازی (که با هوش مصنوعی ساخته شده) صحبت کنند و قهوه سفارش دهند! جالب است بدانید هم به صورت متنی و هم به صورت صوتی (!) می‌توانند با این باریستا صحبت کنند! لذت‌بخش نیست؟
همچنین به استارباکس گفتم می‌تواند بهبودهایی در تبلیغات، قیمت‌ها، خدمات، طراحی کافی‌شاپ‌ها یا محصولات موجود در منو ایجاد کند تا مشتریان فعلی دفعات بیشتر مراجعه کنند، بیشتر بمانند و در هر مراجعه، بیشتر بخرند؛ چیزی قطعا که آرزوی شما هم هست.
اگر فکر می‌کنید استارباکس فقط قهوه می‌فروشد، متاسم؛ اشتباه فکر می‌کردید.
با تشکر از منوی غذایی استارباکس که همیشه در حال توسعه است، فقط فروش آیتم‌های صبحانه به تنهایی در ۴ سال گذشته ۲ برابر شده و فروش غذا، در حال حاضر، ۲۰٪ از درآمد استارباکس را به خودش اختصاص داده.
- متشکرم عالی بود! پس همیشه باید به یاد داشته باشیم که هر وقت فکر فرار از بحران یا سودای توسعه به سرمان زد، سریعا باید از این استراتژی استفاده کنیم. دیگر چه پیشنهاداتی به استارباکس دادید؟
استراتژی بازاریابی در بحران: استارباکس و قدم 2 از ماتریس آنسوف (Ansoff)
– این فقط شروع کار بود. دومین استراتژی رشد کسب و کار در بحران، توسعه بازار (Market Development) هست. من به استارباکس گفتم «بازارهای جدیدی» برای همین «محصولات فعلی» شناسایی کند و توسعه بدهد. به عبارت دیگر، این تکنیک که یکی از بهترین استراتژی های توسعه کسب و کار است، می‌گوید که چطور می‌توانید همین محصولات فعلی را به گروه‌ها، جامعه هدف‌ها، و کلا مشتریان جدیدی بفروشید؟
به استارباکس پیشنهاد کردم ابتدا بازارها و جامعه هدف‌های جدید را از لحاظ دموگرافیک (مانند سن، نژاد، جنسیت، درآمد، تحصیلات، دین، شغل یا …) بررسی کند. مثلا به او گفتم می‌تواند با تبلیغ در دانشگاه‌ها، پیام‌های تبلیغاتی با هدف‌گیری دانشجویان، پیشنهادات ویژه مختص دانشجویان یا … دانشجویان را تشویق کند که به استارباکس بروند با بیشتر خرید کنند.
همچنین به استارباکس گفتم از لحاظ جعرافیایی، وارد بازارهای جدید شود و همین محصولات فعلی را در کشورهای جدید بفروشند. در نتیجه استارباکس در حال حاضر به سرعت در حال توسعه در کشورهایی جز آمریکا، مخصوصا آسیا هست.
مثلا تعداد شعبه‌های استارباکس در چین در ۶ سال گذشته از ۸۰۰ عدد به ۳۳۰۰ عدد رشد کرده. یعنی هر ۱۵ ساعت یک شعبه جدید افتتاح کرده. باورتان می‌شود؟ استارباکس همچنین برنامه‌ریزی کرده که تا چند سال آینده بیشتر از ۶۰۰۰ شعبه در چین افتتاح کند.
- در واقع از استراتژی اول کلی پول به دست آورده، بعد محصولات فعلی‌اش رو وارد بازار جدید کرده؛ چقدر باسیاست! قدم بعدی چطور؟
استراتژی بازاریابی در بحران: استارباکس و قدم 3 از ماتریس آنسوف (Ansoff)
– سومین استراتژی رشد کسب و کار در بحران، استراتژی توسعه محصول (Product Development) هست. یعنی به «مشتری‌ها و بازارهای فعلی» «محصولات اصلاح شده یا حتی جدید» ارائه دهد.
مثلا به استارباکس گفتم بازار قهوه فوری به سرعت در حال رشد هست و باید با ارائه یک محصول، این فرصت را از دست ندهد. در نتیجه استارباکس Via instant Coffee را توسعه داد. یعنی قهوه و چای‌هایی به نام Tazo را در بسنه‌بندی‌های کوچکی به نام K-cup می‌فروشد که مناسب قهوه‌سازهای خانگی است.
همچنین به استارباکس گفتم به توسعه خطوط «نوشیدنی‌های آماده به مصرف» ادامه دهد. این نوشیدنی‌ها مانند Starbucks Doubleshot و Iced Expresso Classics و Starbucks Refreshers caffeinated pick-me-up drink در فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌ها فروخته می‌شود.
– پس برای تولید یک محصول ساده اینقدر روی اصول جلو می‌روند، واقعا این نوع مدیریت حیرت‌انگیز است! قدم بعدی هم وجود دارد؟
استراتژی بازاریابی در بحران: استارباکس و قدم 4 از ماتریس آنسوف (Ansoff)
– بله! آخرین استراتژی رشد کسب و کار در بحران، استراتژی «متوع سازی» است؛ یعنی محصولات و خدمات جدید برای مشتریان و بازارهای جدید ارائه دهد!
مثلا این کمپانی اخیرا برند Ultra Premium Starbucks Reserve را خلق کرده که مختص به افراد ثروتمند است و یک تجربه فوق‌العاده برایشان ایجاد می‌کند.
مثلا استارباکس در این محل‌های لوکسش، نانوایی خاصی به نام Princi دارد و همچنین غذاهای ایتالیایی، نان تازه پخته شده، کیک‌های فوق‌العاده تازه، کروسان و ساندویچ‌های ایتالیایی ارائه می‌دهد. دستور پخت این غذاها نیز توسط آشپز مشهور ایتالیایی Rocco Princi ابداع شده.
همچنین استارباکس در حال آزمایش فروشگاه‌های فروش نان با نام Princi هست که کمپانی را به فرای قهوه و میان وعده می‌برد. و صدالبته چنین ورودی به نوشیدنی‌ها و غذاهای لوکس و پریمیوم کاملا همراستا با بیانیه برند «تجربه استارباکس» هست.
مثال‌های کاربردی از مدیریت بحران در کسب و کار و اجرای 4 استراتژی بازاریابی در دوران رکود اقتصادی
حالا شما چطور از این دوست جدیدتان، ماتریس انسوف، استفاده کنید؟ برایتان کلی مثال عملی آورده‌ام تا بتوانید به راحتی روی کسب‌وکارتان پیاده کنید.
فروش در بحران به وسیله ماتریس آنسوف (Ansoff): استراتژی بازاریابی 1
اولین قدم را به یاد دارید؟ وقتی به فکر فرار از بحران یا توسعه می‌افتید بلافاصله کدام استراتژی باید جلوی چشم‌تان پدیدار شود؟ بله، «نفوذ در بازار». استراتژی‌ای که کم‌ترین ریسک و هزینه را دارد. شما چطور می‌توانید به جامعه هدف فعلی و همچنین مشتریان فعلی‌تان محصولات بیشتری بفروشید؟
استراتژی های توسعه کسب و کار در بحران شماره 1
بیایید چند تکنیک کابردی و راهکارهای فروش در شرایط رکود به شما بگویم که همین الان می‌توانید بردارید و استفاده کنید.
- از ایده‌های متنوع و جذاب تولید محتوا مانند ویدیوهای کوتاه معرفی محصول، ویدیو پشت صحنه، آنباکسینگ، داستان‌سرایی و … استفاده کنید تا اینستاگرام محتوای شما را به تعداد بیشتری از فالوورهایتان نشان دهد.
- پیشنهادهای ردنشدنی (مانند تخفیف، هدیه، پکیج محصولات، خدمات اضافی و … با مدت محدود) مختص به مشتریان فعلی ایجاد کنید و از طریق اینستاگرام، سایت، ایمیل، پیامک، تماس تلفنی یا … به اطلاع مخاطبان و مشتریان برسانید.
- از گیمیفیکیشن و پلاگین‌های مناسب استفاده کنید و برای زمانی که در مخاطب در سایت می‌گذراند یا صفحه‌هایی که دیدن می‌کند امتیاز تعیین کنید تا تشویق شود بیشتر بگردد و زمان بیشتری در سایت بگذارد.
- خدمات یا امکاناتی کم یا زیاد کنید و‌طبق آن قیمت‌هایتان را تغییر دهید تا در نهایت پیشنهادات متنوع‌تری با همین محصولات فعلی داشته باشید و مخاطبان بیشتری، چه در فروشگاه یا چه در سایت، تبدیل مشتری شما شوند
- برای هر مناسبتی تخفیف یا پیشنهاد ویژه ارائه دهید
- باشگاه مشتریان بسازید تا وفاداری مشتریان‌تان بیشتر شود (مثلا بگویید با هر خرید، ۱۰۰ امتیاز می‌گیرید و با هر ۱۰۰۰ امتیاز، ۵۰٪ تخفیف می‌گیرید)
- دسترسی جامعه هدف فعلی و مشتریان فعلی را به محتوا، محصولات، خدمات یا حتی خودتان راحت‌تر و سریع‌تر کنید. کارهایی مانند اقتتاح شعبه جدید، افزایش سرعت سایت، کاهش قدم‌های خرید، کار بر روی UI/UX سایت، حضور در رسانه‌های مختلف و تولید ویدیو، صوت و متن به صورت همزمان و … … .
- کاری کنید مشتریان فعلی زمان بیشتری نسب به گذشته در فروشگاه شما بمانند. چطور؟ با داشتن یک موزیک و یک رایحه خاص، چینش خاص محصولات، رنگ بندی فضا و طرح‌های معماری خلاقانه، برخورد عالی فروشندگان، ایجاد تعامل بین مشتری و فروشنده یا …
- ایجاد قابلیت تست محصولات و تشویق به آن (مانند فروشگاه‌های اپل که همه محصولات روی یک میز به عنوان نمونه قابل استفاده هستند یا اسباب‌بازی فروشی‌هایی که کودک می‌تواند در محل خاصی با اسباب‌بازی‌ها بازی کند)
- رفع موانعی که باعث زود رفتن مشتری می‌شود؛ مانند خستگی (گذاشتن صندلی یا حتی ماساژور)، اذیت شدن توسط کودک (همانطور که برخی هایپرمارکت‌ها قسمت‌هایی برای بازی کودک تعبیه کرده‌اند)، کسل شدن (تعیبه قسمت‌هایی برای سرگرم کردن مشتری مثلا برند سفورا قسمت فوق‌العاده جذابی در فروشگاهش ایجاد کرد که افراد در آن قرار بگیرند و از خودشان عکس بگیرند و با هشتگ سفورا در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنند تا در یک قرعه‌کشی شرکت کنند)
- ضمانت‌های شگفت‌انگیز به مشتری بدهید تا ریسک خریدهایشان را شدیدا تا جای ممکن پایین بیاورید (مثلا شهر فرش می‌گفت اگر قیمت پایین‌تر از من پیدا کردید، همه پول فرش را به علاوه مبلغی اضافه به شما برمی‌گردانیم!)
- امکان پرداخت اقساطی قرار دهید
- کمپین‌های تبلیغاتی با هدف‌گیری جامعه هدف فعلی‌تان
- استفاده از استراتژی بازاریابی پرورشی
مدیریت بحران در کسب و کار فروش زعفران:
مثلا یک پیج فروش زعفران دارید و هم‌اکنون بالای ۱۰۰۰ عدد نام و شماره مشتریانی دارید که از شما خرید کرده‌اند. چه کار می‌کنید؟ می‌توانید پیشنهادهای شگفت‌انگیز به همین ۱۰۰۰ عدد پیامک کنید؛ مثلا «پکیج ۳ زعفران ۲۵ گرمی با ۲۰٪ تخفیف فقط تا فردا»
مدیریت بحران در کسب و کار فروش دوره آموزشی:
یا مثلا اگر دوره آموزشی کسب‌وکار می‌فروشید، در ازای پشتیبانی قدم به قدم، هزینه بیشتری دریافت کنید و این ضمانت را بگذارید که تا ۲ هفته بدون هیچ سوالی می‌توانند تقاضای بازگشت وجه داشته باشند. با تنوع در پیشنهادات فروش، مخاطبان فعلی بسیار بیشتری حاضر می‌شوند از شما خرید کنند. (باور کنید آن اتفاق وحشتناکی که فکر می‌کنید نمی‌افتد)
مدیریت بحران در کسب و کار فروش اکسووری:
یا مثلا سایت فروش اکسسوری دارید، یک باشگاه مشتریان می‌سازید که مشتری از هر خرید ۱۰ امتیاز کسب می‌کند و با هر ۱۰۰ امتیاز ۵۰٪ تخفیف هدیه می‌دهید. (البته قاعدتا پلن‌های دیگر هم قرار می‌دهید) در نتیجه مشتریان نه‌تنها به شما وفادارتر می‌شوند، بلکه تشویق می‌شوند بیشتر از شما خرید کنند تا امتیازهای بیشتری کسب کنند.
مدیریت بحران در کسب و کار فروش لوازم آرایشی:
مثلا یک پیج اینستاگرامی فروش لوازم آرایشی دارید که تا الان فقط عکس محصولات می‌گذاشتید. چه کار کنین که مخاطبان بیشتری برای خرید به شما پیام دهند؟ از حالا به بعد ویدیوهای کوتاه سرگرم‌کننده معرفی هر محصول را با یک موسیقی ترند منتشر می‌کنید تا اینستاگرام محتوای شما را به تعداد بیشتری از مخاطبان‌تان نشان دهد.
مدیریت بحران در کسب و کار خدمات مشاوره مدیریت:
یا مثلا خدمات مشاوره مدیریت ارائه می‌دهید. برای این که سد فولادی مراجعه اول را بشکنید، چه کاری به ذهن‌تان می‌رسد؟ برای کاهش ریسک مشتری، جلسه اول مشاوره را رایگان برگزار می‌کنید تا افراد بسیار بیشتری حاضر به مراجعه شوند و سپس در آن جلسه یک نقشه راه به آن‌ها می‌دهید تا تشویق به ادامه کار با شما شوند.
نمونه استراتژی کسب و کار علیبابا:
یا مثلا علیبابا برای فروش بیشتر به مخاطبان فعلی‌اش کاری واقعا حرفه‌ای انجام داد. یک کتاب الکترونیکی با موضوع «راهنمای سفر در کیش» ایمیل کرد تا نه‌تنها جایگاه بزرگ‌تری در ذهن مخاطبانش اشغال کند، بلکه نرخ تبدلیش را نیز افزایش دهد.
فروش در بحران به وسیله ماتریس آنسوف (Ansoff): استراتژی بازاریابی 2
استراتژی دوم «توسعه بازار» است. این که چطور محصولات فعلی‌تان را به بازارها و جامعه هدف‌های جدید (از لحاظ دموگرافیک) بفروشید.
استراتژی های توسعه کسب و کار در بحران شماره 2
این استراتژی متمرکز روی فعالیت‌های بازاریابی است. البته قبل از هر کاری پیج‌ها، سایت‌ها و کلا کسب‌وکارهایی را پیدتا کنید که جامعه هدف مد نظرتان، آن‌ها را دنبال می‌کنند یا مشتری‌شان هستند و سپس دغدغه‌های آن جامعه هدف را پیدا کنید. تکنیک‌هایی از جمله:
- لایو مشترک با اینفلوئنسرها و کسب‌وکارهای حوزه مکمل خودتان
- برگزاری مسابقات مشترک با کسب‌وکارهای مکمل
- ارائه پکیج محصولات و پیشنهادات ویژه در همکاری با کسب‌وکارهای مکمل
- کمپین‌ها، پیام‌های تبلیغاتی و پیشنهادات ویژه که مستقیما همان جامعه هدف را مورد هدف قرار می‌دهد
افزایش فروش در بحران در کسب و کار خدمات مشاوره روانشناسی:
مثلا دوره آموزشی ازدواج موفق می‌فروشید. حالا می‌خواهید همین دوره را به «دانشجویان» بفروشید. ابتدا از خودتان می‌پرسید «دانشجویانی که قصد دارم جذب‌شان کنم، کجا دور هم جمع شده‌اند؟» بدیهیست؛ دانشگاه! وارد دانشگاه می‌شوید و با مذاکره با آن‌ها، ۲ همایش رایگان ازدواج موفق برای دانشجویان برگزار می‌کنید. در پایان این همایش رایگان هم می‌گویید برای یادگیری لازمه‌های یک ازدواج موفق، می‌توانند در دوره‌تان شرکت کنند.
افزایش فروش در بحران در کسب و کار لوازم آرایشی:
یا مثلا لوازم آرایشی می‌فروشید. حالا می‌خواهید «تولید کنندگان محتوا» را به خودتان جذب کنید. به نظر غیر ممکن است؟ ابتدا ببینید جامعه هدف مد نظرتان یعنی تولید کنندگان محتوا در کجا دور هم جمع شده‌اند و چه پیج‌ها و اینفلوئنسرهایی را دنبال می‌کنند. یک اینفلوئنسر تولید محتوا پیدا می‌کنید و لایو مشترک می‌گذارید با موضوع «درخشان کردن و بهبود چهره قبل قبل از ویدیو گرفتن فقط در ۵ دقیقه». در پایان لایو هم می‌گویید پکیج لوازم آرایشی آماده کرده‌اید که مختص تولید کنندگان محتواست و حالا می‌توانند با ۱۰٪ تخفیف تهیه کنند.
افزایش فروش در بحران در کسب و خدمات بیمه:
یا مثلا خدمات بیمه خودرو می‌فروشید و حالا قصد دارید «معلمان» را مورد هدف قرار دهید. ابتدا ترس‌ها، آرزوها، مشکلات و کلا دغدغه معلم‌ها را پیدا و یادداشت می‌کنید. یک دغدغه ترس مهم معلم‌ها تصادف کردن خودرو و از دست دادن حقوق‌شان است؛ پس به صورت احساسی چنین پیام تبلیغاتی طراحی می‌کنید: «۸ ساعت کار در روز، ۴۸ ساعت کار در هفته، ۱۹۲ ساعت کار در ماه، هر روز امکان دارد در یک لحظه پودر شود؛ با بیمه خودرو این احتمال را صفر کنید». سپس تبلیغ‌تان را در مکان‌هایی که معلم‌ها حضور دارند پخش می‌کنید.
فروش در بحران به وسیله ماتریس آنسوف (Ansoff): استراتژی بازاریابی 3
استراتژی سوم، «توسعه محصول» است. این که چطور به همین «جامعه هدف فعلی و مشتریان فعلی»، «محصولات بهبود داده شده» یا «محصولات و خدمات جدیدی» بفروشید.
استراتژی توسعه کسب و کار در بحران شماره 3
در این استراتژی تمرکزتان روی افزایش «سهم از کیف پول مشتری» می‌گذارید. یعنی ابتدا پیدا می‌کنید که همین مشتری‌ها و جامعه هدف فعلی‌تان چه نیازهای جانبی دارند، سپس با ارائه یک محصول یا خدمت، آن نیاز را حل می‌کنید.
راهکارهای فروش در شرایط رکود مدرس زبان:
مثلا دوره آموزشی «زبان انگلیسی» می‌فروشید. جامعه هدف‌تان چه نیازهای جانبی دیگری دارند؟ چه محصولات یا خدمات دیگری به همین جامعه هدف و مشتریان فعلی می‌توانید ارائه دهید؟
مثلا دوره جدیدی با نحوه آموزش کاملا متفاوت ارائه می‌کنید. یا مثلا مدل درآمدی اشتراکی راه می‌اندازید و می‌گویید «هر روز یک اصطلاح شدیدا پرکابرد در ایمیل شما فقط با ماهی ۲۹۰۰۰ تومان». یا آموزش حضوری خصوصی ارائه می‌دهید برای کسانی که حاضرند بیشتر هزینه کنند. یا جلسات مشاوره شخصی برای بهبود نمرات IELTS برگزار می‌کنید و به صورت ساعتی مبلغ دریافت می‌کنید. حتی کتاب‌های مفید آموزش زبان انگلیسی را به صورت فروش مشارکتی می‌فروشید.
راهکارهای فروش در شرایط رکود دوربین مداربسته:
یا مثلا دوربین مداربسته می‌فروشید. جامعه هدف‌تان چه نیازهای جانبی دیگری دارند که مرتبط با هویت شما (تامین امنیت خانه) باشد؟
شاید قفل‌های جدیدی که کابوس جدید دزدها شده. شاید هر روز یک نکته جدید برای افزایش امنیت خانه که برایشان پیامک می‌کنید و ماهیانه ۳۹۰۰۰ تومان دریافت می‌کنید. شاید یک دوره آموزشی با عنوان «۱۰ کار که امنیت خانه را تا ۵۰٪ افزایش می‌دهد». شاید دزدگیر خانه بفروشید. شاید تکنولوژی‌های جدید افزایش امنیت را وارد کنید یا از همکاران‌تان بگیرید و به صورت فروش مشارکتی بفروشید.
راهکارهای فروش در شرایط رکود بلاگر سفر:
یا مثلا بلاگری در حوزه سفر هستید، بالای ۱۰۰ هزار مخاطب دور خودتان جمع کرده‌اید و از تبلیغات کسب درآمد می‌کنید. همین جامعه هدف فعلی‌تان چه نیازهای جانبی دیگری دارند؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید؟
مثلا می‌توانید ماهیانه ۲ تور مسافرتی راه بیندازید و خودتان تور لیدر شوید. می‌توانید لوازم آشپزی در طبیعت را به صورت فروش مشارکتی بفروشید. می‌توانید برند چاقوی خودتان را تاسیس کنید و به مخاطبان‌تان بفروشید (این مورد اجرا شده!). می‌توانید پکیج لوازم کمپینگ مختص به خودتان را ارائه کنید. می‌توانید پکیج‌های آموزشی «سفر کجا برویم» برای شهرهای پرتقاضا بفروشید، مثلا قدم به قدم سفر عاشقانه به کیش، قدم به قدم سفر هیجان‌انگیز به کیش و … و سپس دقیقا بگویید از چه مکان‌هایی دیدن کنند و به چه هتل‌هایی بروند.
فروش در بحران به وسیله ماتریس آنسوف (Ansoff): استراتژی بازاریابی 4
استراتژی بعدی نیز «متنوع سازی» است. این که محصولات یا خدمات جدید به یک جامعه هدف جدید بفروشید.
مثلا یک شرکت اجرای انرژی‌های پاک (مانند پنل‌های خورشیدی و …) که در خدمت‌شان بودیم، در بخش R&D (تحقیق و توسعه) همیشه در حال تلاش بودند که پولی که از اجرای پنل‌های خورشیدی کسب می‌کنند را در کسب‌وکارهای دیگر سرمایه‌گذاری کنند و فرصت‌های پیش آمده در بازار را از دست ندهند. از پارک‌های واقعیت مجازی گرفته تا خرید و فروش پهپادهای تفریحی یا مهندسی.
در نهایت
ممکن است فردی باشید که می‌خواهید به موفقیت در کسب‌وکار برسید، ممکن است فردی باشید که می‌خواهد از بیکاری رهایی پیدا کند. 4 استراتژی بازاریابی ماتریس آنسوف و توسعه کسب و کار (Ansoff) نه‌تنها به کارآفرینی در شرایط بحران اقتصادی شدیدا کمک می‌کند، بلکه یکی از بهترین تکنیک‌های مدیریت استراتژیک کسب و کار نیز هست.
در این مقاله چهار نوع استراتژی از دیدگاه آنسف را بیان کردم و انواع استراتژی رشد با ذکر مثال گفتم. با این ماتریس استراتژی رشد، بازاریابی در شرایط سخت برایتان مثل آب خوردن خواهد بود و می‌توانید به راحتی موانع رشد کسب و کار را از بین ببرید. فقط کسانی از پس مدیریت کسب و کارهای اینترنتی در شرایط بحران برمی‌آیند که استراتژی‌های برتر را بدانند و در عمل اجرا کنند. پس همین الان از استراتژی 1 شروع کنید و مقابله با بحران را استارت بزنید.
